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另类台球生意

  在中关村夜时尚旗舰店里,等了半个小时,皮嘉伟兴冲冲地走进了办公室。寒暄之后,他坐在电脑前,显出了些许疲态。他说,最近正在忙着打理有关夜时尚管理有限公司以及其他台球俱乐部衍生品的生意,所以一直处于高负荷状态。尽管经常来球房,但是很少有时间和自己公司旗下的台球宝贝切磋球技。“估计我现在很难赢下我的这些台球宝贝了。”皮嘉伟自嘲。

  刚一坐定,皮嘉伟就谈起了夜时尚的现状:“尽管在北京只有不到20家门店,但是在全国,我们的门店数已经达到了78家,经营规模已经上千万了。不过为了尽快引入VC,我们准备在今年把门店数量提高到100家。”很多人会觉得夜时尚的步子迈得太大,但是皮嘉伟不这么认为,“我们有一套自己摸索出来的加盟方式和组织模式。不用担心在规模扩大的同时出现混乱。为了引进投资,我们必须统一门店的VI和财务,尽管工程还在继续,但是很快就可以完成。同时,我们也会认真审核加盟商的资质,保证他们符合我们夜时尚的要求。”

  在业内,夜时尚因为时尚派对和性感的台球宝贝而闻名,例如护士之夜、警察职业等等:性感、时尚的台球宝贝会在派对上身着不同服饰,为客人做陪练或者教客人基本的杆法。尽管这种方式受到了来自业内人士的质疑,但是皮嘉伟认为,“当然这是有一个度的,我们这里的台球宝贝甚至连手都没有让客人碰过,这种新潮的展示并不庸俗。有大部分客人也是冲着夜时尚的美女来的。”如何让夜时尚更让人信服,是皮嘉伟的一大挑战。

  对于中国的台球市场,皮嘉伟充满信心:“中国的台球俱乐部发展潜力还是很大的,简单说,现在只要开一间就会火一间,因为市场太大。”不过,在美国则没有台球厅这样的模式,“在美国,只不过是在酒吧的一个角落里摆张球台,给一些客人娱乐的。但是我们现在就是要把台球俱乐部反过来做,慢慢把球房做回酒吧夜店的感觉,让台球俱乐部更具有娱乐时尚的气息。”皮嘉伟说。如今,在夜时尚中关村店,对原有吧台和等候区的改造已经设计好了,施工完成后,这里将成为一个真正的酒吧。“我们就是要利用这样的等候和闲暇时间,尽量充实台费之外的所得。”皮嘉伟解释。

  与其他台球俱乐部不同,皮嘉伟选择的前进道路却是从卖球房开始的。就在这次采访之前,皮嘉伟刚刚卖掉了夜时尚直营的最高端的一家店——中关村店。皮嘉伟说,“将来我们有财力了会自己投资。现在我们只做品牌推广。所有的精力可以投到运营。我们所要做的,包括夜时尚的服装公司、夜时尚的台球公司、夜时尚娱乐公司以及夜时尚的传媒公司。”

  卖掉了门店,皮嘉伟用一种全新的方式实现盈利。“我们卖台子卖了将近800张。去年加盟大概有36家。这是一笔很可观的加盟费。”皮嘉伟在加盟商身上赚取的还不仅仅是球台和球杆的费用和加盟费,“我们夜时尚也在做自己的服装公司,比如,我们近期要做一个‘植物大战僵尸’为主题的活动,这样的活动服装,我们自己的服装公司就可以将自己的服装卖给各门店的加盟商。除了活动服装,我们今后还会有统一的工作服,这些都是很大的一笔利润。”

  皮嘉伟在涉足台球行业之前,曾经做过网管,那期间他所在的网吧成为了红极一时的中国黑客联盟的据点。也就是在那时,皮嘉伟邂逅了网络,这为他后来在网络社区中把握会员资源做了准备。之后,皮嘉伟又来到了中关村,在一家软件公司做销售,正是这段时间他开始把自己更多的业余时间放在了球房里。

  皮嘉伟利用业余时间组织自己在网络社区上的台球发烧友包场打球,而且得到了台球网站的赏识,为该网站做社区版主。为了更方便地攒局打球,他还把最早的台球团购做到了网络社区上。皮嘉伟回忆:“当时打球15块钱一小时,我发现很多球房白天都是没人,然后我就告诉球房老板,我们每天掏15块钱从早上8点到下午5点打球。反正球台闲着也是闲着,老板也就接受,无非给我们打了一个折而已。这样做实际是在克服了球房闲置率的同时给球房老板带来了一定收益。”通过这样的方式,另类的皮嘉伟在社区里也名声大噪。

  在组织活动的过程中,皮嘉伟也积累了很多线多名会员。“直到现在我们公司都很重视会员的力量,为此,夜时尚专门成立了客户部,负责维护客户资源。”皮嘉伟说。

  积累了一定的线上资源之后,在一个偶然的机会皮嘉伟遇到了一位投资福利彩票的台球发烧友老马。2005年,皮嘉伟倾其身上仅有的2万元钱,凭借老马8万元资金的大力支持,二人并肩作战开始着手经营全新店。全新店一经开业便凭借皮嘉伟多年的线上资源做到了前三个月周末预订爆满的盛况。“我当时为我自己在论坛上积累的3000多会员资源感到兴奋,正是这些会员给我带来了创业之初的信心。”皮嘉伟回忆当时的场景。“我也赶上了一个很好的契机,就是丁俊晖的夺冠,这是对台球行业一个有效的宣传。”

  全新台球俱乐部的走红,不仅形成了现在夜时尚台球俱乐部的雏形,也让皮嘉伟更有信心在这条路上继续前行。然而,光靠老马的投资和自己的积蓄想要发展更多的门店很难。于是融资成了皮嘉伟事业继续扩大的当务之急。皮嘉伟也另辟蹊径,发明了一种有效的融资方式。

  皮嘉伟把自己手中的3000多会员作为自己的融资首选对象,“我会在会员中物色合适的人选,因为他们大多是台球发烧友,对台球有浓厚的兴趣,而且也有一定的财力。我就和他们说,你们几个人一起投资入伙,每个人都付出很小的数额,但是作为股东,你可以终身免费在店里打球。这样,有很多会员最后都成了股东。”

  “每当准备做一家球房的时候,我会和潜在的投资人说,准备做一间100万的球房。但实际上,这间球房或许只需要50万。在众多投资人投资之后,结余的50万就会作为风险资金。当然,为了规避所谓的风险,我会向投资人许诺,随时可以收回投资,并且,股东拥有一票否决权。这样一来等于说我拿完100万进来,我卖掉50%的股份,其实我就拥有50%的股份了,卖掉50%就是50万,等于是我没有投一分钱就拥有50%的股份外加50万的现金储备。”皮嘉伟解释。

  不管外界如何看待这样的融资手段,但是作为一个草根创业者,皮嘉伟把这种方法看作是一种双赢的模式。然而,这种融资的过程毕竟还是存在风险的,在某种层面也并不合情合理。因此,在逐渐走上规模之后,皮嘉伟要考虑的就是如何跳出这种以融资开直营店的方法。

  对于夜时尚的未来,皮嘉伟这样规划:“今后我们将完全脱离直营,专心去做管理,用我们对台球俱乐部的理解,帮助加盟商做强做大。我们会从加盟门店的盈利中抽取加盟费、装修费和设计费。”这是一种另类的台球生意。皮嘉伟说:“我选择了走加盟连锁这条路,在业界只有少数几家台球俱乐部走这样一条路,像云川至今都是在做直营店,但是不排除以后,他们也会做加盟店。通过加盟的方式,我们在装修设计、门店日常的管理经营、台球产品的销售方面盈利,这样既规避了直营门店的风险,也使得我们的经营跳出了流水的单一盈利模式,走向了一个全方位、多渠道的盈利模式。”